Mengetahui Motif Pembelian Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Motif Pembelian Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Dalam usaha menyediakan dan menjual barang ke konsumen, banyak sekali faktor-faktor yang sangat menentukan. Sehubungan dengan itu perlu diamati motif atau alasan yang mendorong seseorang membeli barang di swalayan tertentu.

        Menurut H. G. Wales (Alex Nitisemito 1991 : 163) motif pembelian adalah segala sesuatu yang melatarbelakangi dan memepngaruhi individu untuk melakukan tindakan dan membeli barang, serta menjelaskan alasan-alasan dilakukannya pembelian.

        Sedangkan motif pembelian menurut Marwan Asri (1991 : 286) dapat dikelompokkan menjadi dua macam, yaitu motif ekonomis dan motif emosional. Motif ekonomis adalah motif pembelian yang berdasarkan pertimbangan ekonomis atau rasional.

Motif rasional yang menjadi pertimbangan dan mendorong seseorang membeli barang dari swalayan tertentu antara lain :

a.    Kemudahan toko yang mudah dicapai. Lokasi yang strategis sangat menentukan keberhasilan suatu swalayan. Dengan lokasi yang strategis menyebabkan konsumen akan membutuhkan waktu dan biaya yang sedikit untuk sampai ke swalayan tersebut.

b.    Banyaknya jumlah barang yang dijual (kelengkapan Barang)n. Untuk jenis swlayan yang besar biasanya tidak hanya menjual sedikit produk maupun merknya tetapi sangat beraneka ragam.

c.    Kualitas barang yang dijual. Kualitas barang yang dijual harus memenuhi harapan konsumen serta produk yang dijual harus dalam kondisi baik atau tidak rusak dan tidak kadaluarsa.

d.    Keramah tamahan penjual. Konsumen adalah raja jadi harus benar-benar dilayani dengan baik dan sopan serta ramah tamah oleh penjual agar konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan.

e.    Kepercayaan pelanggan kepada penjual. Penjual yang baik tidak akan mengecewakan konsumennya.

f.    Harga lebih murah bila dibandingkan dengan para pesaingnya.

g.    Pelayanan ekstra yang disediakan penjual.

h.    Potongan harga dan hadiah yang diberikan swalayan tersebut. Adanya potongan harga dan hadiah yang diberikan akan menambah daya tarik dari suatu swalayan.

Sedangkan motif emosional adalah motif pembelian yang tidak berdasarkan pertimbangan ekonomis. Motif emosional kadang-kadang tidak kalah kuatnya dalam mendorong seseorang untuk berbelanja pada suatu swlayan.

Artikel ini juga membahas tentang :

• pengertian motif pembelian
• keputusan pembelian konsumen
• perilaku pembelian konsumen
• proses pembelian konsumen
• faktor pembelian konsumen
• motivasi pembelian konsumen
• jurnal keputusan pembelian konsumen
• indikator keputusan pembelian konsumen

Motif-motif emosional itu antara lain :
a.    Dengan berbelanja di swalyan tersebut konsumen dapat berjumpa dengan teman-temannya. Adanya perasaan ingin berjumpa atau sekedar melihat temannya yang sedang bekerja disuatu swalayan dapat menjadi alasan mengapa dia pergi dan berbelanja di swalayan tersebut.

b.    Adanya keinginan untuk meniru seseorang diharapkan dapat meningkatkan derajat sosial dirinya. Dengan melihat orang yang berbelanja pada suatu swalayan terkenal maka orang lain yang mersa bahwa apabila dia berbelanja atau membawa kantong palstik yang menjadi simbol dari swlayan tersebut dan dilihat oleh orang maka derajat sosialnya akan meningkat.

c.    Adanya keinginan untuk mendapatakan sanjungan dari oarng lain

d.    Adanya keinginan untuk selalu lebih dari yang lain

Motif-motif tersebut tidak satupun yang berdasarkan pertimbangan ekonomis, tetapi orang tetap ingin bebelanja diswalayan tersebut.
Berdasarkan tingkat pengetahuan (degree of awarenees) seorang konsumen terhadap motif yang mendorong keputusannya untuk membeli suatu produk, konsumen dapat digolongkan menjadi tiga bagian :
a.    Conscious
Konsumen yang tergolong dalam kelompok conscious adalah konsumen yang mengetahui atau sadar tentang motif-motif yang mendorongnya membeli suatu produk dan bahkan konsumen tersebut bersedia mendiskusikan dengan orang lian.

b.    Pre-Conscious
Merupakan konsumen yang mungkin sadar atas motif-motif yang mendorng pembeliannya tetapi tidak mau mendiskusikannya dengan orang lain atau mungkin tidak sepenuhnya mengetahui atau menyadari motif-motif tersebut.

c.    Un-Conscious
Kelompok konsumen ini tidak mengetahui motif apa yang mendorongnya membeli suatu produk. Jadi pembelian dilakukan tanpa pertimbangan terlebih dahulu.

Baca juga :  Pengertian Penjualan Dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam:

1. Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya, kalau orang mau makan ia akan mencari nasi
2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini berdasarkan ratio. Misalnya, apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat berbentu Rational Buying Motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika)
3. Patronage buying motive. Ini adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan barang, ada halaman parkir, orang-orang besar suka berbelanja ke situ dsb.

Sumber: Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hal: 97

Kurang mengertinya pihak perusahaan tentang pentingnya mengetahui motif-motif yang melatarbelakangi konsumen dalam melakukan pembelian dan kurang mampunya pihak perusahaan dalam menyesuaikan terhadap motif-motif tersebut sehingga menyebabkan konsumen tidak berbelanja pada swalaynnya. Hal ini harus menjadi perhatian bagi perusahaan.

Tweet